銷售的過程并不會一帆風順，難免遇到客戶拒絕的情況，這是你的心態(tài)可能發(fā)生轉(zhuǎn)變，那該如何調(diào)整心態(tài)？西森單晶硅壓力變送器團隊總結(jié)多年來的銷售經(jīng)驗與大家分享。

對“拒絕”不要信以為真

    通常有些客戶對并不了解的東西，最習慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

將每一次拒絕看成是還“債”的機會

    當你拒絕別人向您兜售保險的時候，你其實是給了別人一個受難的機會。從佛家的因果報應(yīng)的角度上說，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當你被別人拒絕的時候，其實也是別人給了你一個受難的機會，相當于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話，就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

    同樣，這個道理也告訴我們，對所有向你推銷產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點情面。中國有句老話說的好，給別人面子，也是給自己一個面子。

現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠拒絕你

    在每次銷售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要你保持樂觀的心態(tài)，準確把握客戶的需求，適當?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時的。

    請記?。轰N售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那么多了。

體會“拒絕”背后的心情故事

    當聽到每一個客戶的拒絕，先要求自己想到的不是責怪客戶的不通人情，而是我自己會幫客戶編一則心情故事?？傊?，不要先想客戶的不對，而是先站在客戶的立場，幫他編一個理解他的心情故事，好好體會，品嘗人間百態(tài)，這不也是一種銷售的收獲嗎？這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客戶交流，客戶會覺得你是個值得心事托付的人，會和你把朋友看待。當客戶對你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠了。

正向能量的調(diào)整

    我們每天與人的交流，其本質(zhì)都是能量的交流。當你的心態(tài)積極，非?？释麚碛械臅r候，吸引力會幫助你吸引到對你有利，或你想要的東西。當你心態(tài)消極，害怕失去的時候，吸引力同樣會幫助你吸引對你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保護自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的，而不是渴望擁有更多的。

    如果有一天你想打電話給客戶，但你在打電話之前，總是想著這個客戶可能不會買你的產(chǎn)品，結(jié)果你打電話過去，客戶真的沒有買你的。當意識到自己出現(xiàn)消極狀態(tài)的時候，先讓自己停下來。做腹式呼吸調(diào)節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。和周圍的人開開玩笑，重新調(diào)整一下自己的話術(shù)與思路。在打下一個電話之前，一定要想著積極的情境。最怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶的拒絕。如果你是這樣的心態(tài)，那說明你還沒有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到你變成完全正向的能量為止。

概率決定論

    做銷售，尤其是做電話銷售，真是個數(shù)字的概率游戲。也就是說，不論你多么的努力，肯定會有至少30%的客戶不會和你成交，也肯定會有10%的客戶會很快和你成交。剩下的客戶就是你要應(yīng)用正確的方法來爭取的客戶。

    所以，銷售業(yè)績做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的客戶；其次，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的客戶；最后就是你要應(yīng)用靈活的策略與技巧來應(yīng)對不斷給你拒絕的60%的客戶了。